Các bước để xây dựng mô hình kinh doanh tinh gọn

609

Thứ nhất: Khách hàng – Trọng tâm của mô hình kinh doanh

Xác định khách hàng của bạn là ai? Ở đây bạn phải phân biệt được 3 nhóm khách hàng, trên 4 câu hỏi như sau:

  • Ai là người ra quyết định mua hàng?
  • Ai là người ảnh hưởng đến quyết định mua này?
  • Ai là người mua?
  • Bạn đã phân khúc nhỏ hơn đối tượng khách hàng của mình chưa?

Đối với SME do nguồn lực là hạn chế nên việc phân khúc nhỏ hơn tập khách hàng của mình là một cách hiệu quả để tiếp cận & bán hàng. Thêm vào đó, trong bối cảnh 4.0, khách hàng là người làm chủ cuộc chơi vì trong tay họ có rất nhiều thông tin. Họ không việc gì phải mua hàng ở chỗ đem lại cho họ ít giá trị hơn. Do đó mà việc phân khúc nhỏ hơn giúp cho bạn có thể phục vụ khách hàng tốt hơn.

  • Hành vi, đặc điểm của khách hàng của bạn là gì?

Chỉ có bằng cách hiểu về khách hàng của mình, bạn mới có thể cung những thứ mà khách hàng cầu được. Đã qua rồi cái thời “trăm người bán, vạn người mua”. Bạn phải phục vụ khách hàng của mình, cung cho họ đúng cái mà họ cần. Vì khách hàng chính là người nuôi sống công ty bạn.

Nhưng với SME thì thực sự là một câu chuyện khá khó khăn để nghiên cứu khách hàng, tìm ra Insights.

Chúng tôi đề xuất rằng bạn có thể thực hiện một số phương pháp ít tốn kém mà hiệu quả như:

  • Quan sát khách hàng của đối thủ
  • Tìm kiếm thông tin công khai trên Internet về hành vi tiêu dùng trong ngành hàng của bạn
  • Thực hiện khảo sát với những người xung quanh
  • * Dùng một hòm thư thu thập phản hồi của khách hàng.
Hướng dẫn đặc biệt cho doanh nghiệp SME

* Ở đây, xin mách với bạn thêm rằng để nhân viên của bạn phục vụ khách hàng tốt hơn, bạn – với tư cách là người chủ doanh nghiệp, phải phục vụ họ tốt hơn.

Các hành vi cụ thể bạn có thể thực hiện nằm trong chuyên đề Động Viên & Quản Trị Hiệu Suất. Ở đây chúng tôi chỉ đưa ra một số giải pháp cơ bản như sau:

Một số giải pháp động viên & quản trị hiệu suất

– Xem xét lại cơ sở vật chất & điều kiện làm việc?

– Lắng nghe nhân viên xem họ có khó khăn gì không?

– Tiền không phải động cơ duy nhất & đủ mạnh để động viên, nghiên cứu của trường Havard đã chỉ ra rằng bạn cần cả hai yếu tố: Vật chất & Tinh thần

– Bạn đã đề ra chính sách cụ thể cho từng bộ phận chưa?

– Thưởng, phạt có công bằng & minh bạch không?

Hành trình mua hàng của khách hàng là gì?

Hãy đóng vai một ngừoi khách hàng của bạn và tự hỏi xem để mua được sản phẩm của bạn họ phải bắt đầu từ đâu.

Mục đích của việc xây dựng hành trình mua hàng của khách hàng là để tùy vào từng giai đoạn mà bạn sẽ xây dựng các chiến dịch truyền thông (nội dung truyền thông, đối tượng truyền thông, thông điệp truyền thông) hợp lý nhằm dẫn đến hành vi mua hàng của khách hàng.

Tại sao khách hàng nên mua hàng của bạn? Những rào cản mua hàng của khách hàng là gì?

Hãy tìm ra những lý do mua hàng của khách hàng trước sau đó làm 03 việc sau đây:

  • Xác định xem đối thủ của bạn đã đáp ứng & chưa đáp ứng được lý do nào
  • Xây dựng các quy trình nội bộ cần thiết để đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng
  • Suy nghĩ xem liệu còn lý do nào ẩn mà khách hàng chưa nói ra hay không? Và nếu bạn làm được điều đó thì chắc chắn khách hàng sẽ mua hàng của bạn.

 

Thứ hai: Sản phẩm / Dịch vụ

  • Điều quan trọng nhất: Sản phẩm của bạn có đáp ứng được nhu cầu khách hàng chưa?
  • Chuỗi giá trị mà bạn cung cấp là gì? (Hay: Khách hàng được những lợi ích gì khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn)
  • Dịch vụ khách hàng của bạn có tốt không?
  • Bạn đã ý thức được việc cải tiến sản phẩm trong 3 tháng tới chưa?
  • Liệu sản phẩm của bạn có tốt hơn đối thủ không? Nếu có thì tốt hơn ở điểm nào

Trong bối cảnh hiện nay, trọng tâm là khách hàng, rồi mới tới sản phẩm. Rõ ràng việc bạn bảo “Sản phẩm của tôi khác biệt hơn” nhưng không trả lời được các câu hỏi đi kèm sau thì sự khác biệt hóa đó cũng có ít ý nghĩa.

  • Khác biệt ở điểm nào?
  • Điểm đó có dễ bắt chước không?
  • Khách hàng có cần sự khác biệt đó không?
  • Bạn có thể duy trì được sự khác biệt này không?
  • Để có được sự khác biệt đó, bạn có cân được chi phí không
  • Giá của bạn so với đối thủ có cao không?

Việc giá cao hơn đối thủ hoàn toàn không phải vấn đề nếu nó tương xứng với chuỗi giá trị mà bạn cung cấp cho khách hàng

Thứ ba: Chiến lược của bạn là gì?

Chiến lược không có gì là to tát cả. Những câu hỏi mà bạn phải trả lời (để đơn giản hóa khái niệm chiến lược) là:

  • Bạn muốn đi đến đâu? (Tầm nhìn, mục tiêu công ty)
  • Làm thế nào để đi được đến đó?
  • Bạn cần gì để đi được (Nguồn lực cần thiết so-với nguồn lực hiện tại)
  • Chặng đua này có những ai (Đối thủ của bạn)
  • Kế hoạch chi tiết như thế nào? (Các phòng ban, cá nhân cần làm gì?)

Trong phạm vi số này, chúng tôi đưa cho bạn những cái nhìn tổng quát về doanh nghiệp – một cách có hệ thống nhất, nên không thể triển khai được chi tiết được.

5 câu hỏi ở trên có thể gọi là huyệt tử, chừng nào bạn chưa trả lời được một cách rõ ràng, cụ thể thì bạn chưa có chiến lược. Và chúng tôi vẫn nhắc lại, không có công ty nào phát triển mà không có chiến lược cả. (Công ty mù)

Thứ tư: Thiết lập hệ thống – Bước đầu tạo lập mô hình kinh doanh

Bạn không thể là một CEO việc gì cũng làm được. Thiết lập hệ thống là cách cho phép bạn xây dựng một doanh nghiệp vận hành tự động.

Con đường đi đến mục tiêu của bạn đã được một nửa!

Các khía cạnh của thiết lập hệ thống bao gồm:

  1. Xây dựng cơ cấu tổ chức

Chúng tôi nhìn thấy giải pháp “Copy – Paste” của các SME khi xây dựng doanh nghiệp. Hãy chú ý rằng, chiến lược của bạn khác thì bạn phải cơ cấu khác.

  1. Định biên nhân sự
  2. Xây dựng mô tả công việc
  3. Xây dựng từ điển năng lực
  4. Xây dựng quy trình làm việc, trách nhiệm & quyền hạn mỗi bộ phận
  5. Xây dựng quy trình báo cáo & Lập báo cáo mẫu
  6. Sắp xếp hạ tầng, điều kiện làm việc
  7. Lập kế hoạch công việc
  8. Xây dựng chính sách (Luật chơi): Lương, thưởng, thăng tiến,KPIs,…

Thứ năm: Vận hành hệ thống SME

Biết mình đi đến đâu và đi được đến đó là hai chuyện hoàn toàn khác nhau. 4 khía cạnh dưới đây nằm trong hàng loạt các câu chuyện mà chúng ta phải bàn tới trong suốt các số tiếp theo. Chúng tôi hy vọng sẽ nhận được các câu hỏi cũng như các ý kiến của bạn về các chủ đề này.

Các khía cạnh chủ yếu bao gồm:

  1. Bố trí ai làm việc gì
  2. Xây dựng kế hoạch tác nghiệp
  3. Xây dựng năng lực thực thi
  4. Động viên thực hiện

Một mô hình kinh doanh tốt đến đâu cũng không có nghĩa gì cả nếu không đưa vào vận hành thực tế được. Ở giai đoạn này, bạn phải làm được ít nhất 02 việc sau đây:

  • Xây dựng năng lực thực thi cho tổ chức
  • Xây dựng hệ thống quản trị vận hành

Tuy nhiên đây không phải là chủ đề trọng tâm mà chúng ta bàn trong bài viết này. Bạn có thể xem thêm tại

Thứ sáu: Kiểm soát hệ thống

Kiểm soát là khái niệm gồm hai thành tố, đó là: Kiểm tra – So sánh & Điều chỉnh

Tức là bạn phải đọc & phân tích các báo cáo để xem liệu tổ chức của bạn có đang đi đúng hướng đến mục tiêu không.

Nếu đúng, tuyệt quá! Chúc mừng bạn, hãy ăn mừng cùng đồng đội – Nhớ là phải ăn mừng để động viên anh em!

Chúng tôi nhận thấy các sếp của chúng ta anh em làm sai thì lôi đầu ra chửi, còn làm được thì chả nói năng gì. Như vậy sao anh em đi theo bạn được?

Nếu chưa được, hãy điều chỉnh ngay.

Lưu ý đặc biệt:

1. Các CEO nhà mình hay đóng vai trò là người gỡ rối.

Chỗ nào rối thì chỗ đó có anh. Chúng tôi không phản đối việc đó nhưng ủng hộ hơn với việc: Nếu bạn là CEO, hãy gọi người chịu trách nhiệm bộ phận đó lên và để họ phải nghĩ cùng bạn. Bạn thuê người về thì cũng phải để họ làm chứ!?

2. Phần lớn các mô hình kinh doanh của SME đổ bể là do kiểm soát yếu kém

Kiểm soát đóng vai trò như chiếc phanh của con tàu doanh nghiệp bạn. Bạn phanh mạnh tay quá thì tàu không đi được, nhưng không phanh thì chết là cái chắc rồi.

Thứ bảy: Xây dựng hạ tầng

Điều này giống như hậu phương vững chãi để bạn thực thi chiến lược thành công. Các yếu tố chủ yếu bao gồm:

  1. Văn hóa
  2. Đào tạo & Phát triển
  3. Tuyển dụng – Sa thải
  4. Hành chính – Kế toán
  5. Sự thỏa mãn của người lao động (Khách hàng nội bộ)
  6. Quản trị rủi ro, sự thay đổi,…

Chúng tôi muốn nói rất nhiều về các chủ đề này. Ví dụ như văn hóa, chúng tôi thấy rằng các doanh nghiệp chúng ta cũng đi “Copy – Paste” về công ty mình.

Lưu ý với bạn rằng Văn hóa công ty cũng giống như một con người có tính cách vậy, và do đó thì không văn hóa nào giống nhau được.

Khi bạn xây dựng chiến lược công ty của bạn, bạn sẽ phải tìm ra đâu là văn hóa phù hợp để bổ trợ cho chiến lược?

Một nghiên cứu đã chỉ ra rằng Văn Hóa & Chiến Lược là hai điều không thể tách rời nhau được. Bạn sẽ thất bại nếu không xây dựng được văn hóa phù hợp.

Chưa nói đến chuyện phù hợp, chúng tôi lại nhận thấy một số lớn khác còn không quan tâm đến vấn đề văn hóa. Nhưng bạn phải hiểu rằng văn hóa là một trong những giá trị bền vững – có thể chuyển hóa thành lợi thế cạnh tranh bền vững của bạn. Đối thủ có thể bắt chước sản phẩm, quy trình của bạn nhưng duy Văn Hóa là thứ vô cùng khó để bắt chước (và đương nhiên, xây dựng nó).

Tóm lại, bạn không có Văn Hóa cũng chết, Xây dựng văn hóa sai cũng chết.

Từ khóa ở đây là “PHÙ HỢP”.

Thứ tám: Vấn đề tài chính trong doanh nghiệp SME

  1. Doanh thu
  2. Chi phí
  3. Dòng tiền

Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí

Công thức trên có vẻ đơn giản nhưng chúng tôi sẽ cho bạn thấy sức mạnh của sự đơn giản.

Để tăng lợi nhuận, bạn có thể làm 2 cách:

  1. Tăng doanh thu

Hàm số doanh thu là một hàm phụ thuộc các biến số chủ yếu sau:

  • Nguồn tạo doanh thu
  • Giá
  • Hoạt động truyền thông, marketing, sale hiệu quả
  • Dịch vụ khách hàng tốt (để khách hàng quay lại)
  • Định vị thương hiệu tốt (để cạnh tranh)
  • Xu hướng ngành tốt (Tổng cầu lớn)
  • Chiến lược đúng đắn
  • Quy trình nội bộ tốt (để tạo ra sản phẩm, dịch vụ tốt)
  1. Giảm chi phí

Việc giảm phí sẽ phụ thuộc rất nhiều vào chuỗi giá trị của bạn. Chúng tôi sẽ làm rõ chủ đề này vào số tiếp theo. Ở đây có một số gợi ý cho bạn rất cụ thể như sau:

  • “Đồng nào mua mắm, đồng nào mua tôm”

Câu thần chú có vẻ đơn giản, vô nghĩa nhưng sức mạnh của nó nằm ở chỗ: Bạn không hoạch định & dự toán chi phí trước khi làm gì thì công ty bạn sẽ lâm vào tình trạng “Chi phí Thánh Gióng” (Bay lên trời)

  • Đánh giá hiệu quả & tối ưu hiệu quả phòng Marketing

Phòng Marketing thường mang danh “Phòng Đốt Tiền”. Do đó bạn phải làm rõ hiệu quả từng đồng vốn bỏ ra và yêu cầu nhân viên không ngừng cải tiến hiệu quả này.

“Đừng để tiền rơi”

  • Tắt bớt điện, nước; giảm chi phí điện thoại, giấy tờ,… (Chi phí Back Office)

Xem thêm chủ đề: Giảm chi phí để tăng lợi nhuận 4SME

Thứ chín: Kinh doanh – Để mô hình kinh doanh đẻ ra tiền

Chúng tôi để Kinh Doanh là mặt trận cuối cùng trong ma trận hệ thống này.

Sau khi bạn xây dựng được 8 khía cạnh ở trên, câu chuyện còn lại là làm thế nào để bán cho người tiêu dùng & thu về lợi nhuận.

Các yếu tố trong mặt trận này bao gồm:

  1. Truyền thông (Truyền tải để khách hàng Biết – Hiểu – Tin – Yêu công ty, sản phẩm của bạn)
  2. Marketing (Các hoạt động “Dụ dỗ” khách hàng mua hàng)
  3. Sale (Bán hàng cho khách hàng)
  4. Kênh phân phối (Làm thế nào để đưa hàng đến khách hàng một cách thuận tiện nhất)

Các SME chủ yếu quan tâm đến Marketing & Sales mà lại ít quan tâm đến truyền thông. Họ sẵn sàng giảm giá, tăng khuyến mãi (Promotion & Price) để thúc đẩy doanh số.

Tuy nhiên, quan điểm của chúng tôi lại cho rằng bạn phải cân bằng được cả truyền thông – marketing – sales.

Tại sao không dùng khoản chi phí giảm giá, khuyến mãi để dồn vào mặt trận truyền thông? Liệu bạn có thể giảm giá mãi được không?

Chúng tôi tin rằng thương hiệu có thể trở thành một lợi thế cạnh tranh bền vững (khi bạn xây dựng được lòng trung thành của khách hàng) chứ không phải Giảm giá hay Khuyến mãi. Đó là những hành động ngắn hạn!

 

 

(Team Kinh Doanh Tinh Gọn tổng hợp)

Để lại một trả lời

Địa chỉ email của bạn sẽ không được công bố.